Lead scoring — hangi firmaya önce dönmeli

Lead scoring, elinizdeki yeni kayıtların hangisine önce döneceğinizi belirleyen basit bir puanlama sistemidir — karmaşık bir yazılım değil, birkaç kriterin toplanmasıyla oluşan bir sıralamadır. Bu rehber, yeni kurulan şirket kayıtları için kolayca kurabileceğiniz bir model sunuyor.

Neden puanlama gerekli

Haftada elinize geçen kayıt sayısı arttıkça, hepsine eşit zaman ayırmak mümkün olmaktan çıkar. İstanbul'da haftalık ortalama 1.070 yeni şirket kuruluyor; bunların tamamı sizin ürününüz için eşit değerde aday değildir. Puanlama olmadan çalışan bir ekip, genellikle en son gelen ya da en kolay ulaşılan kayda öncelik verir — bu da her zaman en değerli kayıt anlamına gelmez.

Basit bir puanlama modeli, "hangi kayda önce dönmeliyim" sorusunu sübjektif bir hisden çıkarıp tekrarlanabilir bir kurala bağlar.

Puanlama modelinin dört bileşeni

Etkili bir lead scoring modeli genellikle dört tür kritere dayanır:

• Uyum puanı (fit). Kaydın ürününüzün hedef profiline ne kadar uyduğu — sektör, şirket türü, büyüklük.
• İlgi puanı (engagement). Kaydın sizinle olan etkileşimi — e-postanızı açtı mı, yanıt verdi mi, siteyi ziyaret etti mi.
• Zamanlama puanı. Kaydın satın alma penceresine ne kadar yakın olduğu — örneğin mali müşavirlik için kuruluşun ilk haftası, yazılım için birkaç ay sonrası.
• Erişilebilirlik puanı. Kayda ait iletişim bilgisinin doğrulanmış ve çalışır olup olmadığı.

Bu dört bileşenden herhangi biri sıfırsa, diğerleri ne kadar yüksek olursa olsun kaydın gerçek değeri düşüktür — özellikle erişilebilirlik puanı sıfırsa (yani çalışan bir iletişim bilgisi yoksa) diğer puanların bir önemi kalmaz.

Örnek puanlama tablosu

Aşağıdaki tablo, yüz üzerinden basit bir puanlama örneği gösterir. Kendi ürününüze göre ağırlıkları değiştirebilirsiniz.

Kriter	Koşul	Puan
Sektör uyumu	Hedef sektörlerden biri (örn. bilişim, gıda)	25
Sektör uyumu	Hedef dışı ama yakın sektör	10
Şirket türü	Limited veya anonim	15
Zamanlama	Ürünün tipik karar penceresi içinde	25
Zamanlama	Pencere dışında (çok erken/geç)	5
İletişim bilgisi	Web sitesi ve doğrulanmış e-posta var	20
İletişim bilgisi	Yalnızca genel bilgi e-postası (info@)	10
İlk etkileşim	E-postayı açtı veya yanıt verdi	15

Bu örnekte toplam puan yüzü bulabilir. Pratikte 60 ve üzeri kayıtları "öncelikli", 30-60 arası "ikincil", 30 altını "düşük öncelik" olarak sınıflandırmak, çoğu küçük ekip için yeterli bir ayrımdır.

Erişilebilirlik puanı neden bu kadar ağırlıklı olmalı

Toplanan e-posta adreslerinde iki önemli gerçek var: adreslerin yüzde 22'si SMTP doğrulamasında ölü çıkıyor, yüzde 46'sı ise catch-all sunucu yapısı nedeniyle doğrulanamıyor. Bu, elinizdeki listenin önemli bir kısmının fiilen ulaşılamaz olabileceği anlamına gelir. Bu yüzden puanlama modelinde doğrulanmış iletişim bilgisine sahip kayıtları öne çıkarmak, yüksek uyum puanına sahip ama ulaşılamayan bir kayıtla zaman kaybetmenin önüne geçer.

Web sitesi bulunma oranı da sektöre göre değişiyor: yeni kurulan şirketlerin genelinde yaklaşık yüzde 11'inde ilk haftalarda web sitesi bulunurken, bu oran bilişim sektöründe yüzde 17,4'e çıkıyor, gıdada yüzde 9,2'ye, inşaatta yüzde 10,3'e iniyor. Bu farkı bilmek, hangi sektörde erişilebilirlik puanının ortalamada daha yüksek çıkacağını önceden tahmin etmenizi sağlar.

Pratik bir sonuç şu: bilişim sektöründeki bir kaydın erişilebilirlik puanını baştan biraz daha iyimser, inşaat ya da gıda sektöründeki bir kaydınkini ise biraz daha temkinli değerlendirmek, gerçek dünya oranlarıyla daha uyumlu bir sıralama üretir.

Modeli haftalık iş akışına yerleştirmek

• Yeni kayıtları haftalık olarak toplayın ve puanlama tablosunu uygulayın.
• Öncelikli kayıtlara (60 ve üzeri) o hafta içinde, ikincil kayıtlara birkaç hafta içinde dönün.
• Düşük öncelikli kayıtları tamamen silmek yerine ayrı bir listede tutun; zamanlama puanı ileride değişebilir (örneğin yazılım ürününüz için erken kalan bir kayıt, iki ay sonra doğru pencereye girer).
• Kazanılan ve kaybedilen kayıtları aylık gözden geçirin; hangi kriterin gerçekten sonucu öngördüğünü kontrol edip ağırlıkları buna göre ayarlayın.

Modeli basit tutmanın önemi

Lead scoring modelleri karmaşıklaştıkça kullanılmaz hale gelir. On beş kriterli bir puanlama tablosu, her kayıt için manuel doldurulması gereken bir yük haline gelir ve ekip zamanla puanlamayı atlamaya başlar. Dört-beş kriterli, net koşullu bir model; hem hızlı uygulanır hem de tutarlı kalır.

Model karmaşıklığı	Uygulama hızı	Tutarlılık riski
4-5 kriter	Hızlı, birkaç saniyede puanlanır	Düşük
10+ kriter	Yavaş, manuel veri girişi gerektirir	Yüksek — ekip zamanla atlar

İlk hafta kontrol listesi

• Kendi ürününüz için dört-beş temel kriteri ve ağırlıklarını belirleyin.
• Mevcut kayıt havuzunuza modeli uygulayıp önceliklendirilmiş bir liste çıkarın.
• İlk hafta sonunda hangi puan aralığının gerçekten dönüşe yol açtığını gözlemleyin ve ağırlıkları buna göre ince ayarlayın.

Özet

Lead scoring, haftada onlarca ya da yüzlerce yeni kayıt alan bir satış ekibi için hangi firmaya önce döneceğinizi netleştiren basit ama etkili bir araçtır. Sektör ve zamanlama uyumu kadar, iletişim bilgisinin doğrulanmış olup olmadığı da puanlamada belirleyici olmalıdır — çünkü toplanan adreslerin önemli bir kısmı fiilen ulaşılamaz durumdadır. Dört-beş net kriterle kurulan basit bir model, karmaşık ve az kullanılan bir sistemden her zaman daha fazla iş getirir. Modeli kağıt üzerinde mükemmelleştirmeye çalışmak yerine, elinizdeki gerçek verilerle bir hafta içinde uygulamaya başlamak, kâğıt üzerinde kalan kusursuz bir tasarımdan çok daha değerlidir. Sektör ve tarih bazlı filtrelenmiş, güncel bir haftalık kayıt listesi için İlk Sinyal paneli kullanılabilir.

Puanlamayı canlı tutmak

Kurduğunuz model ilk halinde doğru olmayacak; bu normal. Önemli olan modeli kapalı bir kutu gibi bırakmamak.

Üç ayda bir şu kontrolü yapın: kazandığınız müşterilerin ilk temas anındaki puanları neydi? Yüksek puanlı grupta kazanma oranı, düşük puanlı gruptan belirgin biçimde yüksek değilse model ayırt etmiyor demektir ve ağırlıklar yeniden düzenlenmeli.

Tersi durum da mümkün: kazandığınız müşterilerin çoğu düşük puanlı gruptan geliyorsa, modeliniz yanlış sinyallere ağırlık veriyor olabilir.

Bu kontrolü yapmak için karmaşık bir araca gerek yok; kazanılan müşterilerin ilk puanını bir yere not etmek yeterli.